Kaltakquise im Sommerloch: ein Teil deiner Absagen ist der Monat

Der Monat, den niemand mitrechnet

Der Effekt zeigt sich fast immer in derselben Form: Man steckt mittendrin und kann sich nicht erklären, was los ist.

In einer Woche um einen Feiertag telefoniere ich tagelang ins Leere. Und in meinem Bekanntenkreis höre ich, wie Kollegen im Dezember 100 Wählversuche pro Tag machen und niemanden ans Telefon bekommen. Zwei Hypothesen liegen dann nahe: ein härterer Markt oder die falschen Zeiten. Der dritte Verdacht fällt fast immer aus – der Monat selbst.

Das Sommerloch in der Kaltakquise, von der anderen Seite

Auf der anderen Seite weiß ich aus meiner Arbeit mit und bei einem großen Mittelständler, wie es dort im Sommer zugeht: Ich sitze manchmal komplett alleine im Büro – weil jeder im Urlaub ist. Da wundert es mich auch nicht, wenn ich meine potentiellen Kunden nicht erreiche.

Und wenn die einzelnen Ansprechpartner dann doch da sind, haben sie so viele Themen parallel auf dem Schreibtisch, dass die Chance gering ist, einen Anruf von einer unbekannten Nummer anzunehmen. Es ist also nicht nur die Abwesenheit, die das Sommerloch macht, sondern auch die Vertretung.

Hochsaison heißt unerreichbar

Am konkretesten wird es dort, wo jemand Branchen und Monate zusammen nennt. Ein Agenturinhaber antwortet jemandem, der tausende Dollar für SDRs ausgegeben und keinen Abschluss gemacht hat:

"You are calling roofers, HVAC and painters in August. That is their peak. They are on roofs and in attics, they are booked out, and they buy marketing when the phone goes quiet. For the trades that is roughly March to April and October to November."

– Kommentar in r/highticket_sales, August 2026

Die Monatsangaben gelten zwar für amerikanische Märkte, lassen sich jedoch ähnlich auf den deutschen Markt übertragen: Der Arbeitsrhythmus einer Branche entscheidet, wann sie erreichbar ist – im Sommerloch der Kaltakquise genauso wie an jedem anderen Tag im Jahr. Wer auf dem Dach steht, geht nicht ans Telefon. Wer ausgebucht ist, kauft kein Marketing.

Daraus folgt etwas Unangenehmes. Die Hochsaison einer Branche ist zugleich die Zeit, in der ihr Budget am größten und ihre Erreichbarkeit am kleinsten ist. Wer im August anruft, ruft nicht deshalb zur falschen Zeit an, weil kein Bedarf da wäre. Er ruft an, wenn niemand Zeit hat, über Bedarf zu sprechen.

Der Monat ist nicht die ganze Erklärung

Hier gehört die Gegenrede hin, und sie kommt vom selben Agenturinhaber ein paar Absätze weiter: Höchstens drei bis fünf Prozent eines Marktes seien zu einem beliebigen Zeitpunkt wirklich so weit, eine Entscheidung zu treffen. Die anderen seien deshalb nicht wertlos – nur eben nicht heute.

Deshalb ist der Kalender eine Hypothese und keine Erklärung. Wer eine schlechte Woche mit dem Monat erklärt, hat sie nicht erklärt, sondern nur benannt.

Wie du prüfst, ob es bei dir der Monat war

Fünf Schritte, um das Sommerloch in deiner Kaltakquise von einem Listen- oder Gesprächsproblem zu trennen. Mehr als die Anrufhistorie, die dein CRM ohnehin führt, brauchst du dafür nicht:

1. Vergleiche denselben Monat im Vorjahr, nicht den Vormonat. Ein Saisoneffekt wiederholt sich. Ein Einbruch, den es im Vorjahr im selben Monat nicht gab, ist keiner.
2. Trenne Erreichbarkeit von Ergebnis. Sind es weniger Gespräche, oder gleich viele Gespräche mit schlechterem Ausgang? Nur das Erste ist ein Kalendereffekt. Das Zweite ist ein Gesprächsproblem – und wird von einer Saisonerklärung zugedeckt.
3. Schau auf die Zielbranche, nicht auf den Gesamtmonat. Der Effekt ist branchenspezifisch. Ein Durchschnitt über alle Branchen deiner Liste hebt ihn auf.
4. Rechne die Fallzahl mit. 100 Wählversuche in einer Woche tragen keine Aussage über einen Monatseffekt. Wenn du keine Zahl nennen kannst, ab der du deine Hypothese verwerfen würdest, hast du keine Hypothese.
5. Notiere Feiertage und Ferien deiner Zielmärkte. Bei deutschen Kontakten sind das je nach Bundesland unterschiedliche Wochen – der naheliegendste Kalendereffekt überhaupt und der am seltensten dokumentierte.

Am Ende hast du keinen Beweis, aber eine Trennung: Kalender, Liste, Gespräch. Drei Ursachen, drei völlig verschiedene Maßnahmen.

Was Saison für die Planung heißt

Zwei Konsequenzen:

• Saison verschiebt Aufwand, sie streicht ihn nicht. Wenn eine Zielbranche im August nicht erreichbar ist, ist der August die Zeit für Listenaufbau, Recherche und die Zielgruppen, deren Rhythmus anders läuft.
• Plane Zielbranchen mit gegenläufigen Rhythmen nebeneinander. Wer nur ein Gewerk bearbeitet, kauft dessen Saison mit ein.

Wo Call'em ansetzt – und wo nicht

Deutlich gesagt: Gegen Saison hilft Call'em nicht. Wer im Urlaub ist, ist im Urlaub, und ein Werkzeug, das daran etwas ändern würde, wäre kein gutes Werkzeug.

Was Call'em tut, liegt eine Ebene darunter. Es liest zu den Kontakten in deinem CRM den Microsoft-Teams-Status aus und zeigt ihn dort an, wo die Kontakte ohnehin liegen. Ist eine Abwesenheitsnotiz gesetzt, zeigt Call'em sie mit an – dieselbe, die du bekämst, wenn du eine Mail schriebst. Nur ohne die Mail. Und wer eine gesetzt hat, ist nicht schwer erreichbar, sondern nicht da. Damit nutzt du deine Zeit viel effizienter, um die anwesenden Ansprechpartner für dich zu gewinnen.

Warum es auch für die Tageszeit keine brauchbare Faustregel gibt, steht übrigens im Beitrag über die beste Anrufzeit.